促改革、强协同、重聚焦、齐跨越

文丨酒业家团队

(相关资料图)

6月29日，泸州老窖在泸州召开本2022年度股东大会，针对库存、价格体系、产能、品质等热点问题，泸州老窖集团及股份公司党委书记、董事长刘淼，泸州老窖股份公司党委副书记、总经理林锋等高管与投资者进行交流与回应。

股东大会资料显示：2023年泸州老窖将紧密围绕“促改革、强协同、重聚焦、齐跨越”发展主题，力争实现营业收入同比增长不低于15%。

值得关注的是，在回答投资者问时，泸州老窖表示：过去公司略显谦虚和低调，面对酒业集中度提高的历史性机会窗口，现在是泸州老窖最好的机会，未来数年力争保持年增长20%。

以下是交流实录：

问：今年白酒市场判断？

泸州老窖：过去三年累积的消费需求在今年上半年得到释放，端午节前后积压的消费需求基本释放完毕。

今年上半年，对优秀酒企而言压力不大，从下半年开始到明年上半年会有一个困难期。从中长期来看，困难是存在的，最大问题是对未来不确定性的担忧。但是对于优秀的企业，反而是历史性的机会。

短期内来看，中产阶层消费面临压力，高端消费仍在增长。

问：公司渠道库存上升，从调研的情况来看是高于正常水平的。今年为了业绩达标是否会压货？有没有去库存的压力？明年股权激励解禁，如何安排？

泸州老窖：泸州老窖与投资者、消费者交流都不存有隐瞒和回避。泸州老窖要稳定、持续、健康的发展。泸州老窖要在良性的基础上能跑多快跑多快。第一季度业绩已经披露，而第二季度的数据来看，公司发展保持良性。泸州老窖从来没有刻意、强行向经销商压货。

2022年以来渠道库存相对过去确实要高一些，但是可控的，更不会形成堰塞湖。行业整体压力不可否认，但是泸州老窖要在压力之下发挥优势，抓住机遇。

现在属于泸州老窖进攻的时刻已经到了，因此在市场等方面会采取一些稍微激进的方式和打法。

问：采取什么手段进攻？中长期将泸州老窖定义为一个怎样的企业？

泸州老窖：泸州老窖在十四五实施供应链六边形战略，十五五实施生态链战略。要在十四五结束时，保持着行业前五。

泸州老窖在供应链体系、效率体系、管理体系、文化体系、营销运营体系等方面几乎没有明显弱点，到今年结束时要讲这些方面都打造成行业前列。事实上，泸州老窖的很多方面已经是行业前三水平。

弹性供应链体系应景设计完毕，6条全自主知识产权的包装生产线即将投入使用，每一条产线造价6500万-7000万，处于行业领先地位。

泸州老窖在市场布局的宽度已经足够，下一步将着重加强布局的深度。

在“双品牌、三品系、大单品”战略下，每个大单品的团队都具备了足够的竞争力，对团队非常有信心。

如今，泸州老窖已经站在历史上最好的机会。

产能是品质的重要保证，黄舣酿酒基地渐入佳境，正在不断智能化酿造水平，持续优化酿造工艺，让酒质更稳定、更极致。不断有符合酿造优质基酒的老窖池投入使用，与此同时优质酒的出酒率也在不断提高。

产品结构不断优化，国窖1573在整个营收占比中超过60%。未来要将优势资源转化为胜势。

问：低度国窖发展情况？

泸州老窖：低度化是趋势之一，但是公司对于高低度，未来不会明显有所侧重，只会根据不同区域、不同需求进行满足。

十四五期间，泸州老窖充分发挥优势，甚至拼抢夺，也要充分利用行业加大集中度的时间窗口，保持良性发展，在未来几年保持20%左右的增长速度。

问：以目前的市场环境来看，选择保价还是放量？

泸州老窖：选择量还是选择价，是个伪命题。因为有量才有价，有价才有量。

问：如何通过营销模式创新改善价格体系？

泸州老窖：五码关联体系全面上线，经过三年多的研发、调试，这套体系是集销售体系之大成，将改变传统的顺价销售模式，也能有效解决价格倒挂问题。在渠道端和消费端，扫码率每月以50%的速度增长。

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